대화 잘하는 법 배워서 영업 실적 1위하는법 _아마존 베스트셀러 당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라

당신의 세일즈에 스핀을 걸어라는

현장 연구조사를 통해
소형 세일즈와 대형 세일즈 영업 방식의
차이점을 설명하고
성공으로 이끌수 있는 영업전략은 무엇인지
상담을 할때 조심해야 하는 부분이 무엇인지
세일즈를 직업으로 하는 사람이라면
꼭 알아야 하는 세일즈 테크닉에 대해 다루고 있어요

관심 있는 분야가 아니라서
처음에는 살짝 지루함이 있었는데
책을 한장한 장 한 장 넘길 때마다
생각지도 못한 배움을 얻을수 있었고
모르는 분야에 알게되어 재미있었어요

영업 실적을 올리고 싶다면,
톱 셀러가 되고싶다면
꼭 읽어야 하는책으로 추천드려요
영업 성공 비결이 담겨있답니다👍

↘ 성공을 가져오는 세일즈 행동

챕터 1에서는

전통적 이론의 세일즈 상담 5단계
소형 세일즈와 대형 세일즈에 따른 고객심리비교
우리가 실천해야할 세일즈 상담의 4단계
한정질문과 개방질문을 언제 사용해야 하는지
정리해 두었어요

˚ 직접 질문 = 한정 질문_Closed Question
예, 아니오와 같이 한 단어로 대답할 수 있는 질문
소형세일즈에 적합

˚ 간접 질문 = 개방 질문_Open Question
좀더 긴 대답을 요구하는 질문
고객으로 하여금 말을 하게 만들고
때때로 예기치 못했던 정보를 노출시키기도 한다
대형세일즈에 적합


세일즈 교육의 일반적인 목표는
사람들이 좀 더 많은
개방 질문을 던지도록 해야 한다는 것

질문은 어떤 종류의 언어적인 행동보다도
사람을 설득하는데 강력하고
질문을 많이 던질수록
상호작용이 성공할 가능성이 높아지며
어떤 유형의 질문은 다른 질문에 비해 매우 위력적이다

↘ 구매약속을 얻는 세일즈 클로징

챕터 2에서는

클로징이란 무엇인가부터 시작해
클로징을 사용해야하는 세일즈
클로징에서 발생할수 있는 결과 4가지
구매약속에 이르는 4가지 성공적인 행동에 대해
다루고 있어요

클로징 기법은
저가 제품을 판매하는 경우 성공 가능성을 증가시키고
고가 제품을 판매하는 경우에는 오히려 판매 가능성을 저하시킨다고 해요

↘ 대형 세일즈에서의 고객 Needs

챕터 3에서는
고객 Needs에 대해 다루고 있어요

소형세일즈에서의 고객 Needs
대형세일즈에서의 고객 Needs 차이점과

Needs에도
잠재Needs와 현재 Needs가 있다는 것

대형세일즈에서 질문의 목적은
잠재 Needs를 발견해서
그것을 현재 Needs로 발전시키는 것이라고 하는데

영업... 정말 어렵다...

˚ 잠재 Needs
문제점, 어려움, 불만족에 대한 고객의 표현

˚ 현재 Needs
욕구나 욕망에 대한 고객의 구체적인 진술

↘ 성공적인 상담질문_SPIN 전략

챕터 4에서는
상담에 들어가기 전에
바이어가 가지고 있을 잠재적인 문제점을 생각해 보고
자신이 제공할 수 있는 제품이나 서비스 중 어떤 것이
그 문제점을 해결할 수 있는지

바이어의 잠재적인 문제점들을 확인하기 위해
실제 문제점에 관한 질문을 찾아낼 수 있는
성공적인 상담질문 4가지와
SPIN 질문의 효과적인 사용 방법에 대해
다루고 있어요

↘ 대형 세일즈에서의 이점 제안

쳅터 5에서는
상담할 때 사용하는
특성/장점/이점의 차이점을 설명하고
효과적인 능력논증 방법에 대해 다루고 있어요

↘ 구매저항의 예방

챕터 6에서는
구매저항 방지와
구매저항 처리하는 방법에 대해 다루고 있어요
구매저항 방지가 구매저항 처리보다 뛰어난 전략으로

구매저항이 일어나지 않도록 하는 방법은
정말 중요한 것 같아요

↘ 성공적인 상담 시작 체계

챕터 7에서는
영업에 최상의 전략은 없지만
다양한 상담방법을 통한 성공적인 사람들이 사용하는 체계는 있다고 말해요

성공 세일즈를 위한 효과적인 사전준비 3가지로
영업 성공 확률을 높여보세요!

↘ 현업 적용과 실천

챕터 8에서 다루는
기술 습득을 위한 황금률 4원칙은
영업인이 아닌 분들에게도 도움이 많이 되는
내용들이 담겨있어요

책 옮김이 허스웨이트 코리아 대표이사는 말해요
톱 세일즈맨은 태어나는 것이 아니라
만들어지는 것이라고
노력과 열정이 밑받침되어야만 빛이 날 수 있다고.

계획하고, 실행하고, 검토하는
세부적인 분석은 중요한 학습이고
세일즈 기술을 향상할 것이라고.

당신의 세일즈에 스핀을 걸어라가 좋았던 부분이
예문이 있어
영업인이 아닌 저조차도 이해하기 쉬었다는 점이에요

책에 나오는 예문들을 상담에 적용해 보면
좋은 결과가 있을 거라 확신해요

영업 실전을 향상하고 싶으시다면
꼭 꼭 읽어보시는 걸 추천드려요


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당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라 1

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